Määritä hintapolitiikka - parhaat hinnoittelustrategiat

Nopea navigointi

• Haasteet
• Tekijät, jotka on otettava huomioon hinnoittelustrategiaa kehitettäessä
  • Asiakkaiden käsitys tarjouksen arvosta
  • Tuotteiden hinta
  • Muut sisäiset ja ulkoiset tekijät
• Tärkeimmät hinnoittelustrategiat
• Markkinointitaktiikka: työkalut hinnalla

Hinnoittelupolitiikan haasteet

Se on keskeinen kysymys kaikissa markkinointi- ja myyntistrategioissa. Se on todellakin osa yhdistelmää, joka on tärkeä kaikille yrityksille sen koosta riippumatta: mikroyrityksistä / pk-yrityksistä suuriin ryhmiin.

Eroosio marginaalit näinä vaikeina aikoina vaatii huolellista harkintaa oikean kannattavuuden ylläpitämiseksi ja samalla kilpailukyvyn säilyttämiseksi. Yrityksen on laskettava tarkasti sen kustannukset arvostamaan sen liikkumavaraa. Toinen elementti analyysikriteereistä on tarjouksen sijoittaminen ja liian alhaisen tai korkean hinnan psykologinen vaikutus. On välttämätöntä valita asianmukainen hintataso markkinointivalikoiman muiden akseleiden kanssa.

Tekijät, jotka on otettava huomioon hinnoittelustrategiaa kehitettäessä

Hinnan asettaminen on monimutkainen toimenpide, johon liittyy monia tekijöitä. Kannattavuuden ja markkinoiden houkuttelevan hinnan välillä on vaikea löytää oikeaa hintaa. Lisäksi hintojen näkyvyys Internetissä vaikeuttaa tehtävää. Joskus näitä hintoja on mukautettava kysynnän tai kilpailun paineen alaisena …

Analyysin yksinkertaistamiseksi Gary Armstrong ja Philip Kotler ryhmittävät kirjassaan "Principles of Marketing" nämä tekijät kolmeen tyyppiin:

• tuotteen tai palvelun hinta: taloudelliset rajoitukset, joiden vuoksi tarjous on saatavilla markkinoilla.
• kilpailevat tarjoukset ja muut sisäiset ja ulkoiset tekijät : ympäristö, noudatettu strategia, muut rajoitukset jne. voi vaikuttaa hintojen asettamiseen.
• asiakkaiden kokema arvo: mitä arvoa asiakkaat pitävät tarjouksessa?

Asiakkaiden käsitys tarjouksen arvosta

Jotta myynti voisi menestyä, asiakkaiden on ansaittava enemmän kuin ostamastaan ​​tuotteesta tai palvelusta maksettu hinta. Kysyntää ei ole, jos hinta ylittää annetun arvon.

Tämä käsitys arvon käsityksestä määritelmän mukaan on hyvin monipuolinen. Se riippuu yrityksen kyvystä kommunikoida tarjouksensa arvo. Onnistunutta tarjousta ei välttämättä pidetä sellaisena, jos yrityksen viestintä ei korosta sen eroja.

Tuotteiden hinta

Oikean hinnan laskemiseksi kustannusrajoitus on myös keskeinen huomioon otettava tekijä. Itse asiassa ei ole mahdollista mennä alle sen omakustannushinnan ja siksi myydä tappiolla. Mikä on lisäksi lailla kiellettyä.

Tuotteiden kustannukset sisältävät kiinteät kulut ja muuttuvat kulut.

Kiinteät kulut ovat sellaisia, jotka eivät vaihtele liikevaihdon tai toiminnan tason mukaan, kuten tilojen vuokraamiseen liittyvät kulut.

Sitä vastoin muuttuvat kustannukset muuttuvat tuotantotason mukaan: ostokustannukset (jälleenmyyjälle), materiaalikustannukset, kuljetuskustannukset, pakkaus jne.

Kokonaiskustannukset ovat näiden kahden tyyppisten kustannusten summa. Näin ollen tuotteiden ja palveluiden kustannukset vaihtelevat myytyjen tuotteiden lukumäärän ja kiinteiden kustannusten tärkeyden mukaan. Siksi on tärkeää tietää sen katkeuspiste (kun voitto on nolla, hinta on sama kuin hinta).

Kustannushinta muodostaa siis kerroksen.

Muut sisäiset ja ulkoiset tekijät

Kustannusten asettaman pohjahinnan ja asiakkaiden käsityksen aiheuttaman katon välillä miten asettaa oikea hinta? Tähän liittyy monia täydentäviä sisäisiä ja ulkoisia tekijöitä.

Sisäisesti:

• Tavoitteet, markkinointistrategia ja sen toteutus: hinnoittelupolitiikka on osa johdonmukaista järjestelmää, joka riippuu strategisista päätöksistä, tavoitteesta ja valitusta sijoittelusta. Hintamuuttuja on osa markkinointivalikoiman määräämiä operatiivisia valintoja (4P: Tuote, Hinta, "Paikka" -Jakelu, Kampanja). Jos tuotestrategia on esimerkiksi myydä tuote + palvelupaketti, tämän tarjouksen mainostamiseksi määritetään tietty hinta.
• Tarjouksen uutuusaste: jos esimerkiksi strategiana on nopeasti saada markkinaosuus, hinnoittelupolitiikka voi liittää tähän päätökseen kannustavia hinnoitteluvaihtoehtoja.
• Organisaatio: Hinnoittelupolitiikan määrittelyssä käytetyt prosessit vaihtelevat yritysten ja niiden ominaisuuksien mukaan. VSE: lle tai pienelle pk -yritykselle johtaja tekee nämä valinnat. Teollisuusyritykselle tekniset palvelut (T & K, tuotanto) painavat voimakkaasti omaksuttua kantaa, digitaalisen alan startupissa markkinointitiimillä on valta.

Ulkoisesti:

• Markkinatyyppi (kausiluonteisuus, kypsyys - elinkaaren…), asiakkaan tyyppi (ammattilaiset / yksilöt) ja heidän ostoprosessinsa.
• Hintaherkkyys kysyntään - Kysynnän sanotaan olevan "joustava", jos se vaihtelee suuresti hinnan mukaan.
• Kilpailu
• Lainsäädäntö
• Taloudellinen dynamiikka
• Muut ympäristötekijät

Tärkeimmät hinnoittelustrategiat

Tässä taulukossa luetellaan yleiset strategiat, jotka on toteutettava tarkoituksenmukaisen ja tehokkaan politiikan rakentamiseksi.

Tilanne - konteksti	Markkinointi strategiat	Hintapolitiikka
Uuden tuotteen julkaisu	Astu nopeasti markkinoille. Hanki markkinaosuus erittäin nopeasti. Tavoitteena on johtava asema lyhyellä aikavälillä. Rakenna suuri asiakaskunta.	Tunkeutumisen hinnoittelustrategia : määritä houkutteleva hinta voittaaksesi mahdollisimman monta asiakasta.
Kilpailulliset markkinat	Vältä hintasodan käynnistämistä, luota yhdistelmän muihin ulottuvuuksiin rakentaaksesi erilaisuuden.	Tasausstrategia. Yhdistä hintasi kilpailijoiden hintoihin.
Maksimoi kannattavuus, lisäarvo, myyntikate	Ota käyttöön huippuluokan sijoitus. Paranna tarjouksen havaittua kuvaa. Kohdista "varhaisiin käyttöönottajiin".	Kuorintastrategia : periä korkeita hintoja, jotka on mukautettu premium -segmenttiin. Käytetään ylellisyydessä.
Heterogeeninen kysyntä: asiakasprofiilit, kausiluonteisuus, tarjoa saatavuus, ostokäyttäytyminen, jakelukanava.	Muokkaa hintoja kysynnän ja tarjonnan rajoitusten mukaan. Tavoitteet ovat: parantaa tyytyväisyyttä ja uskollisuutta räätälöidyn tarjouksen avulla optimoida kustannukset ja kannattavuus lisäämällä omaisuutensa käyttöastetta (koskee liiketoiminta -aloja, joilla on suuret kiinteät kustannukset)	Eriytetty hinnoittelupolitiikka Joista Tuoton hallinta sopeuttaa kysyntä tarjontaan. Sovellustapaus: hotellit, liikenne (SNCF) jne.

Markkinointitaktiikka: työkalut hinnalla

Määriteltyjen käytäntöjen lisäksi on olemassa monia tekniikoita ja työkaluja sen myyntihintojen määrittämiseksi. Tässä muutamia:

• Psykologinen hinta: hinnan määrittely, joka sijaitsee vähimmäistason, jonka alapuolella kuluttajalla olisi huono kuva tarjouksesta (hinta liian alhainen laadukkaalle tuotteelle), ja hinnan välillä, joka edustaa korkeinta hintaa, jonka kuluttaja olisi valmis maksamaan kyseisestä tuotteesta.
• Yhteistarjous: paketin hinta, joka sisältää useita yhdessä markkinoituja tuotteita.
• Pyöreä hinta: tämä on kuuluisa *, 99 euroa.

Katso myös käytännön menetelmätiedostot, kuten arvonlisäveron laskeminen TTC: ltä tai HT: ltä.