AIDA -menetelmä on yksi tunnetuimmista mainonnan työkaluista. Mitä tämän lyhenteen takana on? Mitkä ovat sovellusalueet? Kuinka toteuttaa jokainen vaihe?
Nopea navigointi
- Mikä on A.I.D.A -menetelmä?
- Mitä sovelluksia?
- Kuinka käyttää AIDA -menetelmää
Mikä on A.I.D.A -menetelmä?
Tämä on yksi vanhimmista markkinointimenetelmistä. Elias St. Elmo Lewis, amerikkalainen mainostaja, loi perustan tälle mallille 1800 -luvun lopulla.
AIDA tarkoittaa:
- TO - Huomio (tietoisuus): kuluttajan huomion herättäminen ja kiinnittäminen
- Minä - Kiinnostus: terävöitä kiinnostuksesi
- D - Halu: herätä hänen halunsa
- TO - Toimi: käynnistä osto
Tämä malli ilmentää neljää olennaista vaihetta, joiden kautta kuluttaja tekee ostoksensa. Jokainen vaihe tapahtuu kronologisesti edellisen jälkeen. Jos huomiota ei esimerkiksi kiinnitetä, ei mitään mahdollisuutta herättää kiinnostusta puhumattakaan halun herättämisestä.
AIDA tarjoaa puitteet konversiosuppilon rakentamiselle, kokonaisen asiakasmatkan kehittämiselle jne. Tämä prosessi on välttämätön, jotta asiakas voi osallistua ostokseen.
Edut
Lyhenne on helppo ymmärtää. Tämän mallin suurin etu on tarjota helppokäyttöinen kehys ajattelulle kampanjoiden ja muiden markkinointitoimien luomiseksi.
Rajoitukset
Tämä malli kärsii kuitenkin paljon kritiikkiä, mukaan lukien:
- itse asiassa ostoprosessissa vaiheet eivät ole niin merkittyjä (esimerkiksi huomio ja kiinnostus yhdistettynä),
- on myös muita harkittavia vaiheita, kuten luottamuksen rakentaminen (katso artikkelin loppu).
Mitä sovelluksia?
Tätä menetelmää käytetään monissa toimissa ja kampanjoissa markkinoinnin alalla yleensä ja erityisesti viestinnässä, mainonnassa, suoramarkkinoinnissa, verkkomarkkinoinnissa ja myynnissä.
Esimerkki:
- suunnittele mainosjuliste
- valmistele sähköpostiviesti sähköpostikampanjaa varten
- kehittää postitus
- luoda banneri verkkokampanjalle
- perustaa aloitussivu tuotteen tai palvelun myymiseen tai jopa liidien keräämiseen osana saapuvaa markkinointikampanjaa (sisältömarkkinointi)
- rakentaa henkilökohtainen myyntihaastattelu tai puhelimen etsintäskenaario
- laatia etsintäsuunnitelma uusien asiakkaiden saamiseksi
- aktivoi vaikuttajia sosiaalisissa verkostoissa
Kuinka käyttää AIDA -menetelmää?
Vaikka menetelmä on helppo toteuttaa, se vaatii kuitenkin hyvän integroinnin siitä, mitä lyhenteen jokainen termi kattaa.
Varoitus
Paras tuote tai paras palvelu ei riitä myyntiin. Tarjoukset markkinoilla ovat paisuneet, kilpailu kovaa ja kovaa, tungosta viestintätilaa, koulutettuja ja yhä vaativampia kuluttajia… Siksi ei ole helppoa tulla kuulluksi ja joskus jopa olla olemassa. Silti sinun täytyy nähdä tullaksesi kuulluksi! Ja tämä ensimmäisistä hetkistä, ensimmäisistä sekunneista, jolloin viesti on tavoitettu.
Kuinka sitten kiinnittää kuluttajan huomio hänen viestiinsä, mainokseensa tai tarjoukseensa? Pelkkä oven avaaminen ei riitä. Ainoa tapa tulla nähdyksi on avata se laajasti. Käytä konkreettisesti voimakkaita kuvia, tunnuslauseita ja voimakkaita lauseita saadaksesi katseesi kohdeesi ja heidän huomionsa.
Esimerkki mainoksesta:
- käytä shokkikuvaa
- käytä kirkkaita värejä
- yllättää ottamalla sisällön pois kontekstista
- lisää annos huumoria
Sähköpostille: huomiota herättävä aihe
Yleisemmin tämä askel merkitsee brändille sen tunnettuuden parantamista.
Kiinnostuksen kohde
Kun huomio on kiinnitetty, monimutkaisempi on vielä edessä. Kohde pysähtyi viestiin. Haasteena on nyt saada asiakkaat tai mahdolliset asiakkaat käyttämään kallisarvoista aikaa pidemmälle. Tämä tarkoittaa yhteyden luomista viestin ja kohdennetun tarpeen tai motivaation välille. Joko tavoite.
Viestinnän kannalta sekä muodolla että sisällöllä on tässä vaiheessa paljon merkitystä. Olennaisen tiedon on oltava yksinkertaista, näkyvää, ymmärrettävää ja alkuperäistä.
Ominaisuudet, motiivit, tarpeet… kohteen yksityiskohtainen tunteminen on edellytys käytettävien vipujen tunnistamiselle. Henkilöt helpottavat tätä prosessia konkreettisesti materialisoimalla kohde -segmentin profiilit.
Jotkut tekniikat
- esitellä tarjouksen pääominaisuudet
- kerro tarina (tarinankerronnan tekniikka)
- Muokkaa viestiä
Himoita
Kiinnostusta herättäessä tavoitteena on viedä se seuraavalle tasolle tekemällä tarjouksesta vastustamaton kohdeyleisölle. Tämä kehittämällä halua omistaa tuote, käyttää sitä, elää luvattu kokemus jne. Tämä on viimeinen vaihe ennen myyntiä.
Vivut
- Näytä, kuinka tarjous voi ratkaista ongelman.
- Luota tuotteen etuihin potentiaaliselle asiakkaalle. Pelaa tunteilla, joita hän voi tuntea omistamalla sen ja käyttämällä sitä. Kosketus, haju, kuulo … kaikkien aistien on oltava mukana.
- Peilaa tilanne ennen tuotteen hankintaa ja sen jälkeen arvioimalla hyödyt.
Toiminta
Tämä on viimeinen ja olennainen vaihe: johtopäätös. Sen jälkeen kun potentiaalinen asiakas on opastettu ostotapahtumaan johtavalla merkityllä tiellä, tämän viimeisen vaiheen tavoitteena on käynnistää myynti (tai odotettu toiminta). Toimintakehotuksia tehdään halun muuttamiseksi konkreettiseksi toiminnaksi.
Digitaalisella alalla kyse on muuntamisesta, eli liidin muuttamisesta asiakkaaksi.
Pelata :
- harvinaisuus: rajoitettu määrä
- kiireellisyys: viime hetken tarjous
- poikkeuksellinen: erittäin houkutteleva hinta, lahja tai bonus mihin tahansa ostokseen …
Kysymys on myös siitä, että AIDCAS ottaa haltuunsa AIDA: n vaiheet, jotka on täydennetty kahdella uudella vaiheella:
- TO
- Minä
- D
- Luottamus: Halu ei aina riitä ostopotentiaalin päättämiseen. Luottamus brändiin on tärkeä osa. Esimerkki vipuvaikutuksesta: asiakkaiden suositukset.
- TO
- Tyytyväisyys: Myyntijakso ei pääty ensimmäiseen tapahtumaan. Asiakasarvo (LTV) perustuu toistuviin vuorovaikutuksiin ja ostoihin.
Samanlainen malli, AIDAR, käyttää samaa filosofiaa lisäämällä viimeisen vaiheen "Retention". Tässä on myös otettava huomioon oston jälkeisen asiakassuhteen merkitys. Tavoitteena on maksimoida asiakasarvo (Life Time Value -LTV) pelaamalla uskollisuudella.
Tähän tiedostoon viitataan: Ulkoinen ja sisäinen viestintä: haasteet ja käytännöt
