Määritelmä jakelu
Tuotteen jakelu koostuu oikean tuotteen, oikeiden määrien toimittamisesta oikeaan paikkaan oikeaan aikaan kaikkien siihen liittyvien palveluiden kanssa.
Huomautus: Termi "jakelu" kattaa sekä tuotteen fyysisen jakelun että sen markkinoinnin, myynninedistämisen jne. Vähittäiskauppiaalla (välittäjä tuottajan ja kuluttajan välillä) on todellakin tarve toimittaa, varastoida ja myydä.
Mikä on jakelukanava?
Muistutuksena, jakelukanavan määritelmä on seuraava : tuotteen kulkema reitti loppukäyttäjälle.
Jakelukanavien valinta
Suoramyynti, oikosulku, pitkä piiri … määritelmät
Mitä eri ratkaisuja yritykset voivat käyttää tuotteidensa jakeluun? Tässä ovat kanavatyypit:
Suoramyynti
Ei ole ei välittäjää yrityksen ja kuluttajan välillä.
Esimerkkejä suorasta piiristä:
- sisäisen myyntivoiman myynti B: stä B: hen
- Internetin kautta: online -myyntialustan kautta
- suoralla piirtämisellä (ovelta ovelle)
Oikosulku tai myynti välittäjän kautta
Tuotteiden jakelu luottaa sitten välittäjäkumppaniin . Se voisi olla vähittäiskauppias - esimerkki herkkukaupoista, jotka jakavat käsityöyritysten tuotantoa.
Huomautus: 2.0 -ammattikielellä puhumme "vähittäismyynnistä", joka viittaa vähittäismyyjään tai kuluttajille tarkoitettuun lopulliseen myyntipisteeseen.
Pitkä piiri
Jakopiiristä tulee monimutkaisempi lisäämällä yksi tai useampi välittäjä, joka voi olla tukkumyyjä, ostoskeskus (yleensä kulutustavaroille).
Tämä on tapaus, joka myydään suuren jakelun kautta. Tuottaja käy ostokeskuksen läpi ennen kuin hän näkee tarjouksensa jaettuna hypermarketeissa ja supermarketeissa.
Kehitä jakelukäytäntösi
Harjoitus koostuu määritellä jakelustrategia alipainottamalla eri alueita : talous, tuotekuva, palvelut jne. Tämä politiikka riippuu vahvasti yrityksesi koosta ja taloudellisista mahdollisuuksista, mutta myös sen tuotantotavasta.
Kanavan valinta on osa liiketoimintamallia.
Kanava kanavan valinnan keskiössä
Kohderyhmän kuluttajien ominaisuudet, tarpeet ja käyttäytyminen sekä yrityksen asema päättää, mikä jakelukanava valita.
Esimerkiksi kohdasta B kohtaan B:
- asiakkaasi ovat tottuneet työskentelemään samojen tukkumyyjien kanssa ja sinulla on rajallinen myyntivoima? Kohdistettujen tukkumyyjien käyttö on mahdollisuus.
- näkymät odottavat neuvoja ja odottavat vahvaa tukea, asetat itsesi asiantuntijaksi - olet kiinnostunut työskentelemään suoraan.
Kohdista B kohtaan C:
- asiakkaasi ostavat pääasiassa sellaisia tuotteita, joita myyt verkossa. Verkkokauppa soveltuu siksi suoramyyntiin tai markkinapaikan kautta.
Johdonmukaisuus markkinointiyhdistelmän kanssa
Jakelukanavien valinta vaikuttaa kaikkiin muihin markkinointiyhdistelmän osiin (tämä on termi "paikka" 4p tai sekoitusmarkkinointi), jotta varmistetaan yleinen johdonmukaisuus:
- hinta (erityisesti hinnan paikannus). Ylellisille ja huippuluokan tuotteille valitsemme laadukkaan jakelijan.
- pakkaus - se on mukautettava jakelutapaan.
- Viestintä.
Se sopii markkinointisuunnitelmaan muiden "Ps": n rinnalla.
Kilpailukäytännöt
On välttämätöntä ottaa huomioon kilpailun valitseman organisaation tuotteidensa jakeluun. Tehdäksemme sitten oikeat päätökset: pitäisikö meidän mennä vastakkainasettelun alueelle tai välttää suoraa yhteyttä ("sininen valtameri" -strategia)?
Valinta markkinoiden kattavuuden kannalta
Toinen strateginen osa, "kanavayhdistelmä": säilytetään niin, että sen tarjous on läsnä kohderyhmissä. Useita vaihtoehtoja:
- intensiivinen jakelu: olla läsnä mahdollisimman monessa myyntipisteessä
- yksinomainen jakelu: varaus ja yksinoikeus tietylle verkolle tai myyntipisteelle
- valikoiva jakelu : pystysuora läsnäolo määrätyssä verkossa, jonka tavoitteena on saavuttaa tietty tavoite
Tämä päätös vahvistaa välittäjien määrän.
Monikanavainen kilpailu argumentti
Kun kilpailu kiristyy ja yhteiskunta digitalisoituu, on tarpeen luoda jakelu- ja myyntistrategia, joka on kehitetty useilla kanavilla:
- joko tavalla eriytetty, monikanavainen . Asiakas voi siis ostaa tuotteensa eri kanavien kautta: lähikaupasta, suoraan verkkokauppasivuston kautta jne. Jakamalla jakelukanavia lisäät mahdollisuuksiasi sopeutua asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden ostokäytäntöihin ja -tottumuksiin.
- joko integroimalla useita kanavia asiakasmatkaan, ristikanava : esimerkki "verkkokaupasta" (asiakas valitsee Internetistä ja menee kauppaan ostamaan).
- tai lopulta valitsemalla monikanavainen yhdistämällä kaikki kanavat ainutlaatuiseen asiakaskokemukseen. Tässä tapauksessa kanavien välillä ei ole enää rajaa.
Välimiesmenettely kustannusten perusteella ja jakelun valvonta
Käy jakelijoiden läpi vähentää sen yrityksen kustannuksia, jonka ei tarvitse suorittaa tätä logistiikkatoimintoa . Haittapuolena on se, että yhteys kuluttajaan loppui. Mikä voi asiakassuhteessa olla haitallista. Lisäksi miten varmistat, että kumppanisi esittää tarjouksesi päätöksesi mukaisesti?
Siksi on tarpeen luoda tehokas suhdemarkkinointistrategia, jolla luodaan suora yhteys asiakkaan ja brändin välille. Samalla on sinun eduksesi järjestää tarjouksellesi riittävästi erityiskoulutusta kumppaneillesi ja tarjota valvontatyökaluja.
Jakelukanavan valinta on pitkän aikavälin strateginen valinta. Siksi on välttämätöntä suunnitella tulevaisuus ennen investointeja piiriin ja samalla pohtia maailmanlaajuisesti asiakkaan matkaa heidän kokemuksensa maksimoimiseksi.
Ottaen huomioon tuotteen ominaisuudet
Jos jakelukäytäntö vahvistaa käytettävän kanavan tai kanavat, muut kriteerit otetaan huomioon. Tämä pätee erityisesti tuotteen ominaisuuksiin.
Esimerkki:- pilaantuva tuote: on suositeltavaa varmistaa nopea piiri (lyhyt tai tehokkaan logistiikan kautta).
- tekninen: tarjous vaatii tehokasta teknistä tukea ja tukea sekä syvällistä tietämystä. Suoramyynti on uskottava ratkaisu, jos tuotteen taloudellinen arvo sen sallii.
- tuotteet, joilla on vähäinen arvo ja joita myydään suuria määriä: verkkokauppaa tai pitkäkanavaista myyntiä voidaan mukauttaa.
Jakelijoiden strategioiden monimutkaisuuden vuoksi logistiikka- ja kauppaketjun hallinta on erittäin strategista. Ostaja tekee ankaran tuomion, kun hän ei saa odotettua tuotetta ajoissa.
