Eriyttämisstrategia: miten erottua kilpailijoista?

Yrityksellä on monia strategisia vaihtoehtoja toimintansa kehittämiseksi, joten eriyttämisstrategioita olisi harkittava tarkasti. He auttavat yritystä kehittämään tarjouksen (tuotteen ja / tai palvelun), joka eroaa kilpailun tarjoamasta.

Määritelmä: mikä on eriyttämisstrategia?

Kutsumme ”eriyttämistä” laitokseksi ilmeisellä tavalla sellaisia ​​erityispiirteitä, jotka ovat arvokkaita kantajia asiakkaalle ja jotka erottavat tarjouksen kilpailijan tarjouksesta. Tavoitteena on, että potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät yrityksen tarjonnan paremmuuden kilpailijoihin verrattuna. Eriyttäminen antaa yritykselle mahdollisuuden saada kilpailuetua, joka on ratkaiseva uusien asiakkaiden saamisessa ja nykyisen kannan säilyttämisessä. Koko tämän liiketoimintastrategian tarkoitus on tarjota markkinoille tuote tai palvelu, joka on tunnustettu paremmaksi niin, että se täyttää myynnin perusteella annetut äänet.

Huomaa: on tärkeää välttää suoraa vastakkainasettelua kilpailijoiden kanssa. Katso Blue Ocean -strategia.

Kuinka rakentaa tällainen strategia?

Markkinointielementti, joka sisältää markkinoiden tuntemuksen ja asiakkaiden tarpeet

Koska se koskee markkinointistrategiaa kokonaisuudessaan, markkinointimallin poikkileikkaavaa elementtiä (hinta, tuote, paikka, myynninedistäminen), hyvää erottelua ei voida määrätä, vaan siinä otetaan huomioon erityiset puitteet, joissa sitä voidaan käyttää sijoittua strategisesti. Yrityksen liiketoimintamalli sisältää sen, mikä erottaa sen.

Ensinnäkin kyse on toimialan, sen markkinoiden, segmentoinnin, kilpailun ja asiakkaan todellisten tarpeiden tuntemisesta, jotta voidaan rakentaa sille parhaiten sopiva ainutlaatuinen ja kilpailukykyinen arvo.

Markkinoiden tunteminen tarkoittaa tunnistamista sen standardeja, pelaajia (mukaan lukien kilpailijat), asiakkaita, käytäntöjä ja erityispiirteitä. Paikannustutkimus auttaa löytämään paikan ja kehittämään tuote- tai palveluominaisuuksia, jotka eroavat kilpailutarjouksista.

Konsultoinnissa käytetyt klassiset työkalut voivat auttaa asettumaan paremmin ja siten erotutumaan.

• SWOT-matriisi, jossa on sisäinen diagnoosi (vahvuudet ja heikkoudet) ja ulkoinen diagnoosi (ympäristöanalyysi) sen strategisten valmiuksien, uhkien ja mahdollisuuksien valloittaa markkinoita

• Porterin analyysi kilpailun vahvuuksien arvioimiseksi ja markkinoille tulon esteiden vahvistaminen kilpailuedun vahvistamiseksi. Porterin viisi kilpailuvoimaa:

  • - Sisäinen kilpailu

  • - Toimittajien voima

  • - Asiakkaiden voima

  • - Uusien tulokkaiden uhat

  • - Korvaavien tuotteiden uhat

• Arvoketju, jonka avulla voidaan tunnistaa strategisten etujen lähteet ja määritellä sen arvoehdotus
• BCG -matriisi liiketoimintasalkun analysointiin, jossa volyymivaikutukset ovat menestystekijöitä - Työkalu sijoitetaan paremmin yrityksen strategian tasolle.

Kuinka tunnistaa erilaistumisen lähteet?

Yksi menetelmä, joka voi olla hyödyllinen, on kysyä itseltäsi, mitä konkreettista ongelmaa tuote (tai palvelu) käsittelee. Elementit, jotka luovat arvoa asiakkaalle, voidaan luokitella useisiin luokkiin:

• Perusasiat : Ravintolassa kyse on ruoasta ja sen laadusta. / Älypuhelimessa se on se, että sitä käytetään ensisijaisesti puheluiden soittamiseen
• Odotettu : Kaunis taulukko, miellyttävä paikka, huomaamaton ja huomaavainen palvelu. / Riittävä akunkesto.
• Haluttu : Rentouttava ja rauhallinen ilmapiiri. / Kaunis muotoilu.
• Odottamaton : tarjolla aperitiivi. / Markkinoiden tehokkain kamera.

Lisäksi erottavien elementtien on oltava:

• Erottuva : näiden elementtien on oltava todella erottavia ja spesifisiä
• Yhteensopiva : asiakkaan on ilmoitettava erityisistä eduista helposti ja ymmärrettävä se selvästi
• Kannattavaa : eriyttäminen ei saa vahingoittaa kannattavuutta, se ei maksa enemmän kuin tuo

Katso myös, kuinka löytää erilaistumislähteet tarjouksellesi?

Mitkä ovat erotusvivut?

Se, mikä erottaa tuotteen tai palvelun kilpailevista tarjouksista, perustuu yleensä eri vipujen yhdistelmään (hinta, tuote, palvelu jne.) Eikä vain kriteeriin.

Esimerkiksi Apple erottuu useista kriteereistä: muotoilu, huippuluokan paikannus, mutta myös hinta, palvelu jne. Markkinoinnin tehtävänä on saada kaikki nämä kohdalleen tavalla, joka on harmoninen ja houkutteleva asiakkaalle.

Periaatteena on, että eri vivut on nivottu toisiinsa johdonmukaisesti siten, että asiakas löytää itsensä ja pysyy brändissä.

Alla on esimerkkejä havainnollistavista tärkeimmistä erotusvipuista.

Eriyttäminen hinnan mukaan

Hintakriteeristä keskustellaan siitä, onko se osa eriyttämisstrategiaa vai omaa strategiaansa. Joka tapauksessa hinta on tapa erottua kilpailusta ja saada markkinaosuus.

Lidlin kaltainen brändi on selkeästi asettanut arvonsa, jonka se tuo asiakkailleen tarjoamalla heille alhaiset hinnat. ("Hyvien asioiden todellinen hinta", "Lidlin hinta")

Tuotteiden eriyttäminen

Tuotetasolla on helpointa ehdottaa eroja: muodot, värit, toiminnot, suorituskyky, luotettavuus (laatu), muotoilu jne. Kaikki, mikä erottaa tuotteen kilpailusta, miellyttää todennäköisesti asiakasta. Asiakastarpeiden tutkimusten pitäisi auttaa tunnistamaan, mikä tuottaa eniten arvoa.

Apple Macien muotoilu, Michelin -renkaiden luotettavuus, Mielen kodinkoneiden tai suurten merkkien, kuten Brandtin, pesukoneiden kestävyys, saksalaisten merkkisten autojen laatu … ovat kaikki esimerkkejä tuotteiden erilaistumisesta.

Eriyttäminen palvelun kautta

Palvelu on yksi asia, joka voi vaikuttaa moniin kuluttajiin. Pelkästään tuotteella ei välttämättä ole eroa, mutta palvelu, kuten tilaamisen helppous, neuvot, asennusohjeet, asiakassuhteen laatu jne. on osa, joka voi erota kilpailusta.

Dartyn huoltopalvelu, joka toimii 7 päivää viikossa ja lupaa puuttua korjauksiin päivän sisällä, toimitusmahdollisuudet Fnacilta, luettelo, joka on heti tilattavissa Amazonilta, huonekalujen kokoonpanopalvelu Conforamalta, tuotemerkkien läheisyys , Novotelin ja jopa Disneylandin laadukas asiakaskokemus ovat tärkeitä elementtejä palvelun kautta tapahtuvassa eriyttämisessä.

Erottelu hienostuneisuuden, huippuluokan paikannuksen avulla

Se tarjoaa markkinoilla tuotteita tai palveluita, joiden katsotaan selvästi olevan muita markkinoita parempia. Nämä ylivoimaiset tuotteet oikeuttavat korkeammille hankintakustannuksille, mutta asiakas hyväksyy tämän huippuluokan sijoituksen.

Mont-Blanc -kynät, Rolex-kellot ja kaikki ylelliset tuotteet yleensä.

Eriyttäminen yksinkertaistamalla, paikannus suurelle yleisölle

Päinvastoin, eriyttäminen yksinkertaistamalla tai puhdistamalla tarkoittaa yksinkertaisimman tuotteen tarjoamista mahdollisimman pienellä hinnalla.

Ikea yksinkertaisista ja edullisista huonekaluistaan, Bic ja sen kertakäyttötuotteet (kynät, partakoneet, sytyttimet jne.), Easyjet tai Ryanair edullisilla lennoilla jne. Edustavat asemia puhdistuksen avulla.

Ole varovainen arvioidessasi markkinointivalintojen laajuutta ja johdonmukaisuutta oikein

markkinointistrategian on oltava osa yrityksen strategisia valintoja:

• dominointistrategia,
• erikoistumisstrategia
• keskittymisstrategia

Tämä on perustavanlaatuinen johdonmukaisuus, joka on ehdottomasti validoitava. Esimerkiksi vahvan markkinaosuuden etsiminen on yksi hallintastrategian päätavoitteista. Tuloksena olevan markkinointistrategian on sisällytettävä tämä johtava toimenpide päätavoitteisiinsa.