Luultavasti tiedät sen, jos luet tämän artikkelin: Tehtävän suorittaminen on esterata ennen kuin voit käyttää pyhää graalia: käskyä.
Konsultin kaupallinen lähestymistapa
Kaikki alkaa kilpailukykyisestä tarjouksesta
Ennen taistelun aloittamista ensimmäinen askel on määritellä tarkka tarjous .
Konsultointimarkkinat ovat pirstoutuneet useiden sidosryhmien kesken, joilla on hyvin erilainen profiili. Erottautuaksesi ja erottua joukosta tee tarjous, joka on omistettu markkinaraolle.
Etsi asiakkaita
Sinä olet valmis etsimään . 2 ratkaisua … Ensimmäinen, suoran myyntigurun saarnaama: tunnet metsästäjän sielun vihamielisellä alueella ja olet valmis nostamaan puhelimesi soittaaksesi etsintätiedostosta otetuille yrityksille … Tehokas, kun olet oppinut prosessi ja olennainen tietyillä alueilla. Toinen, "pehmeämpi", koostuu tiedon käyttämisestä hyödyntääkseen verkostoaan ja rikastuttaakseen omaansa. Tämä tarjoaa arvokasta tietoa, esittelyjä, suosituksia jne. ennen suoraa yhteyttä Jos ympyräsi on kuitenkin melko pieni, ensimmäinen toimenpide on rakentaa yhteysverkostoasi . Entiset kollegat, entiset opiskelijat, perhe jne. Nyt on aika näyttää heille, että olet edelleen olemassa.
Ensimmäinen treffisi
Järjestit etsintäsi ja laatineet luettelon pätevistä yhteyshenkilöistä. Otat puhelimesi vastaan ja saat tapaamisen! Mahtavaa!
Valmistelu
Sinä, olet ilmoitti mahdollisuudestasi ja valmisteli kokouksen . Sinun on asetettava tavoite. Ensimmäinen taso on tuntea asiakas, hänen tarpeensa ja motiivinsa; toinen, hanki toinen päivämäärä; lopuksi kolmas, myydä tehtävä.
Kaupallinen huolto
Tässä olet keskustelukumppanisi edessä. Tiedätkö, että myynti on jo alkanut? ? Todellakin, ensimmäiset hetket ovat ratkaisevia yhteydenpidossa. Keskustelukumppanillasi on jo ensimmäinen mielipide sinusta. Ja kuten myyty tuote on juuri sinä … Tämä vaihe on TODELLA tärkeä.
"Pro" -esityksen jälkeen, kuka olet ja osaamisesi laajuus, siirryt etsintävaiheeseen. Taitavan kysymyksipelin ja kuuntelun kautta saat keskustelukumppanisi paljastamaan itsensä .
Muotoilet säännöllisesti uudelleen jonka sanotaan vahvistavan, että olet ymmärtänyt ongelman (muuten lisäät myös henkilökohtaista luottoasi). Kuvittele, että tietoja puuttuu, kun kirjoitat ehdotustasi … Älä unohda hankkia tärkeitä elementtejä, kuten päätöksentekoprosessi: onko keskustelukumppanisi yksin päättää?
Näiden keskustelujen lopussa tiedät, mitä voit tarjota: toisen kokouksen tai ehdotuksen.
Sitten on aika siirry päätösvaiheeseen . Tekniikka koostuu lukitsemisesta mahdollisen ostajan sanoilla useilla muunnelmilla ja jokaiselle tunnistetulle tarpeelle pitää kiinni argumentista.
Muista ennen kaikkea, että olet tuote. Selkeytesi, tiukkuutesi, kykysi analysoida ja ymmärtää sen ongelmallisuus ovat kaikki arvioituja tekijöitä, jotka vaikuttavat lopulliseen tasapainoon valinnan hetkellä.
Kuuleminen: konsultin työkalut, valikoima olennaisia menetelmiä ja menettelyjä
