Oikean hinnan valitseminen uudelle tuotteelle tai palvelulle on monimutkainen ja erittäin strateginen operaatio …
Nopea navigointi
- Määritelmä
- Menetelmä myyntihinnan vahvistamiseksi
- Määritä markkinointistrategiasi
- Katso, kuinka paljon potentiaaliset asiakkaasi ovat valmiita maksamaan
- Kirjaa kilpailijoiden veloittamat hinnat
- Arvioi omakustannushinta
- Laske oikea hinta
- Hintojen asettamiseen liittyvät riskit
On otettava huomioon monia parametreja. Jokainen päätös painaa voittoa, ylöspäin tai alaspäin. Hintojen korottaminen muutamalla prosentilla vaikuttamatta volyymeihin vaikuttaa voimakkaasti kirjanpitotulokseen (ks tämä artikkeli aiheesta ). Mahtava vipu voittojen kasvattamiseen! Joten miten aiot asettaa kilpailukykyisen hinnan, joka maksimoi marginaalisi tavoitteidesi mukaan? Suosittelemme menettelyä, joka auttaa sinua tässä tehtävässä.
Kuluttajan näkemän hinnan määritelmä
Ostaja antaa tuotteelle tai palvelulle arvon sen kyvyn mukaan täyttää tarpeensa. Mitä suurempi tämä arvo suhteessa maksettuihin kustannuksiin, sitä todennäköisemmin ostaja tekee ostoksen. Suhde :
Arvioitu arvo / maksettu hinta
on erittäin tärkeää tietää. Sen avulla voit ymmärtää, että voit toimia yhtä hyvin tarjouksesi arvon (palvelut, edut …) tasolla kuin tämän arvon (tämä on havaittu arvo) ja myyntihinnan välittämisen tasolla.. Tavoitteena on maksimoida tämä suhde.
Menetelmä myyntihinnan vahvistamiseksi
Hintojesi määrittämiseksi voit käyttää useita menetelmiä. On mahdollista ryhmitellä ne kolmeen suureen perheeseen seuraavien perusteella:
- omakustannushinta + prosenttiosuus marginaalista
- summa, jonka asiakas on valmis maksamaan (tietyillä markkinoilla, erityisesti käyttövalmiina, myyntihinta asettaa tavoitehinnan. Kaupoissa riittää, että ostokustannus kerrotaan kertoimella hinnan saamiseksi)
- kilpailun korot
Huomaa, että hinnoittelupolitiikka on vain yksi osa myyntistrategiaa, tuotteen paikannusta, myyntitiimiä, jakeluverkostoa jne. on yhtä monta parametria, jotka on otettava huomioon.
Itse asiassa täydellisen lähestymistavan saavuttamiseksi suosittelemme näiden kolmen lähestymistavan yhdistämistä.
5-vaiheinen prosessi
-
Määritä markkinointistrategiasi
Strategiasi on olennainen lähtökohta prosessin loppuosalle. Jos tavoitteesi on tulvata markkinoita nopeasti tai estää mahdollisia uusia tulokkaita, hintapolitiikkasi on todennäköisesti aggressiivinen. Jos päinvastoin tavoitteesi on maksimoida voitot, aiot etsiä mukavampia katteita ja hinnat vastaavasti.
Markkinointisi pohdinnat johtavat yhden tai useamman segmentin valinta, kohdistaminen (kenelle myyt jokaisessa segmentissä) ja paikannus (esiintyä johtajana? asiantuntijana? jne.). Tämä lähestymistapa antaa sinulle tarkkoja ohjeita myyntihintojen asettamisesta strategianne mukaisesti.
Huomaa, että jos olet laatinut liiketoimintasuunnitelman, sinulla on jo tässä vaiheessa käsitys hinnoista, joita aiot veloittaa.
Katso, kuinka paljon potentiaaliset asiakkaasi ovat valmiita maksamaan
Tämäntyyppinen tutkimus on herkkä johtamaan . On todellakin suositeltavaa pysyä valppaana kysyttäessä, kuinka paljon potentiaalinen asiakas ostaisi tuotteen. Syy on yksinkertainen: hänen vastauksellaan ei ole mitään seurauksia hänelle. Ei vaikutusta! On kuitenkin olemassa tekniikoita näiden harhautusten minimoimiseksi.
Jotkut analysoivat haastattelemalla useita kohteisiinsa kuuluvia ihmisiä. Etuna on tietää ostokäyttäytymisen liikkeellepaneva voima ja määrittää lopulta tutkitun tuotteen arvon muodostavat tekijät. Hinnoitteluehdotuksiin liitetyt tiedot tarjoavat arvokkaita oppeja hintojen tarkentamiseen.
Jos et ole tehnyt niin markkinointimenetelmäsi kehittämisen aikana, arvioida myytyjä määriä eli markkinamahdollisuuksia määrän mukaan.
Jos sinulla on vaikeuksia saada myyntihintoja ja määriä suoraan kysynnästä, siirry tarjontaan analysoimalla kilpailijoiden hinta- ja kauppapolitiikkaa (katso seuraava vaihe).
Kirjaa kilpailijoiden veloittamat hinnat
Markkinahinta määritetään ottaen huomioon kaikkien läsnä olevien kilpailijoiden käytännöt. Listaa ne ja analysoi niiden sijainti tarjousten ja hintojen suhteen.
Ollakseen kilpailukykyinen, samaan hintaan ja paikannukseen, tarjouksellasi on oltava enemmän arvoa kuin kilpailijoillasi mahdollisuutesi silmissä.
Arvioi omakustannushinta
Aloitetaan perusyhtälöstä: liikevaihtosi on katettava kulut .
Kustannushinnan laskeminen on olennainen askel liikkumavaran tuntemisessa. Tämä tekninen toimenpide edellyttää kaikenlaisten kuormien huomioon ottamista. Tätä varten on olemassa useita menetelmiä: kannattavuuspisteen laskeminen ottamalla huomioon kiinteät ja muuttuvat kustannukset, analyysimenetelmät, joilla erotetaan toisistaan välittömät kustannukset ja välilliset kustannukset, ABC-menetelmä jne. Pyydämme sinua tutustumaan kustannusten laskentamenetelmien täydelliseen vertailuun.
Yleensä otat huomioon:
- tavaroiden tai raaka -aineiden hankintakustannukset
- muut toimintaan liittyvät kustannukset
- henkilöstökulut
- lainan takaisinmaksuun liittyvät rahoituskulut
- koneen poistot
- …
Koko vaikeus piilee siinä yleiskustannusten kohdentaminen, jotka eivät suoraan liity tuotteeseen tai palveluun (välilliset kustannukset). Tämä jakelu edellyttää myytyjen osien määrän hankkimista. Ymmärrät, että kiinteän varauksen hajoamisella 1000 osalla ei ole sama seuraus kuin 100 000 osalla. Siksi et voi tehdä ilman aiemmin tekemääsi pyyntöä koskevaa arviota, vähentämällä sen osuuden volyymista, jonka aiot valloittaa.
Laske oikea hinta
Strategiastasi, sijainnistasi ja tarjouksestasi riippuen:
- määrittää ihanteellinen hinta asiakkaiden kysynnän ja kilpailukykyisen tarjonnan perusteella .
- Tämän arvioinnin jälkeen tarkista, että omakustannushinta on katettu, ja simuloi vaikutusta marginaaliin. Ihannetapauksessa sinulla on edessäsi Excel -taulukko, johon sinun tarvitsee vain syöttää hinta ja tulos lasketaan automaattisesti.
- Jos tavoitesumma on liian pieni, nosta sitä ylöspäin ja toista simulaatio.
Ja niin edelleen, kunnes myyntihinnan ja kustannusten kattavuuden välillä löydetään paras kompromissi.
Hintojen asettamiseen liittyvät riskit
Liian korkean myyntihinnan riskit
Oletko varma, että tuotteidesi edut tarjota lisäarvoa, joka oikeuttaa markkinoita suuremman määrän ?
2 mahdollisuutta: joko asiakkaan mielessä tarjouksesi ei ole sen arvoinen, mitä pyydät, tai - aina markkinoiden käsityksen mukaan - tuotteitasi ja palveluitasi ei yliarvioida, mutta potentiaalinen asiakas pyydettyä toimintoa varten on ei ole valmis laittamaan tätä summaa. Pahimmassa tapauksessa molemmat ovat paikalla. Tulos: myynti ei vastaa odotuksiasi.
Liian alhaisen myyntihinnan riskit
Yrityksellesi on useita uhkia, kun veloitetut hinnat ovat liian alhaiset.
Ensimmäinen on taloudellinen
Pienemmällä marginaalilla kuin kilpailijasi, oletko varma, että pystyt rahoittamaan tarjouksesi kehittämisen rahoituksen voittojen ylläpitämiseksi pitkällä aikavälillä?
Toinen on markkinointi
"Halvat" tuotteet liittyvät huonolaatuisiin tuotteisiin. Keskipitkällä aikavälillä on riski, että brändikuvasi heikkenee kuluttajien mielessä. On myös toinen kielteinen vaikutus … Hyväksy liian aggressiivinen kauppapolitiikka voi laukaista tullisodan heikentää marginaalia entisestään.
Tähän tiedostoon viitataan: Määritä hinnoittelustrategia
