Teollisen markkinoinnin erityispiirteet
Sektorin käsite
Tärkeä kohta. Itse asiassa, jotta voit myydä tarjouksesi yritykselle, jolla itsellään on asiakkaita, jotka ovat joko yrityksiä tai loppukuluttajia, on välttämätöntä tietää heidän asemansa alallaan. Tämä on mitä me kutsumme johdannaiskysyntä.
Vaikutukset markkinointimenetelmään ovat moninaiset. Ennen kaikkea opintoihin liittyen. Sinun ei tarvitse vain kerätä tietoja teollisuusmarkkinoidesi asiakkaista ja näkymistä, vaan myös loppupään alueista. Sitten kaupallisen toiminnan kannalta. Hinnoittelupolitiikat yhdistävät toimialailmiöt ottaen huomioon loppukysynnän vaatimukset oikean hinnan määrittämiseksi suorille asiakkaillesi
Kehitä ostoprosesseja
Toinen huomioon otettava ominaisuus on enemmän tai vähemmän monimutkainen ostoprosessi riippuen tuotteen rakenteesta ja tyypistä. On tavallista, että useat keskustelukumppanit osallistuvat lopulliseen päätökseen vaikutuksilla markkinointiin ja myyntiin. Jokaisella ei välttämättä ole lopullisen päätöksentekijän roolia mutta voi vaikuttaa pitoon toimimalla suodattimena tai lääkkeen määrääjänä.
Heterogeeniset teollisuusmarkkinat
Markkinoiden muodostavien yritysten profiili voi olla hyvin erilainen.
Ensinnäkin toiminnan tyypistä. Voit myydä saman perustuotteen kahdelle yritykselle, joilla ei ole lainkaan samaa toimintaa. Käyttäytyminen ja liiketoiminnan lähestymistapoja osoittautuu usein erilaiseksi. Elintarvikeyrityksellä ei ole samoja vaatimuksia kuin toisella metallurgian alalla.
Toinen erottava tekijä on rakenteen koko. Voit kuvitella, että ostoprosessi on paljon yksinkertaisempi yrityksessä, jossa on 20 työntekijää, kuin toisessa, jonka työvoimaan kuuluu yli 2000 työntekijää!
Ostotilanne
Teollisen asiakkaan käyttäytyminen on ostotilanteesta riippuen täysin erilainen. Tässä ovat johtamistieteen tutkijoiden työn tunnistamat tilanteet:
- Uusi hankinta: asiakas pyrkii keräämään mahdollisimman paljon tietoa ja tutkii monenlaisia tarjouksia.
- Identtinen hankinta: Asiakas työskentelee tavallisten toimittajiensa kanssa, ja tämän tasapainon kyseenalaistaminen on usein erittäin vaikeaa.
- Muutettu hankinta: tilanne edellisen 2 välissä. Riippuen siitä, lähestyykö se toista, siihen liittyvät rajoitukset ovat enemmän tai vähemmän voimakkaita.
On selvää, että teollisen asiakkaan ostotilanne edellyttää mukautettua markkinointi- ja myyntitapaa. Uuden hankinnan tapauksessa sinulla on kaikki edut olla läsnä hyvin varhaisessa vaiheessa ja vaikuttaa tarjousten vahvuuksien hyväksi eritelmien laatimiseen. Samaa tilausta varten sinun strategiasi perustuu intensiiviseen kaupalliseen työhön etsimään huonoja uutisia nykyisiltä toimittajilta.
Koetun riskin taso
Lyonnaisin tutkijat (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) ovat korostaneet toista tekijää, joka vaikuttaa voimakkaasti asiakas-toimittaja-suhteeseen. Koetun riskin taso. Riippuen siitä, onko hankinta triviaali vai strateginen, koetun riskin taso vaihtelee ja neuvotteluehdot / kehät vaikuttavat voimakkaasti.
Menestyäkseen näillä markkinoilla on tarpeen yhdistää niiden erityispiirteet, jotta markkinoiden ja myynnin organisointi, myyntitekniikat, markkinointiviestintä jne.
