”Monet epäonnistumiset johtuvat kulttuurisista väärinkäsityksistä ja väärinkäsityksistä. Jos haluat säästää itsesi ymmärtämästä kiinalaista mentaliteettia, törmäät seinään! »Varoittaa ranskalaista neuvottelijaa kymmenen vuoden ajan Kiinassa. Globalisaation iästä huolimatta neuvottelut vieraassa maassa edellyttävät hyvää maan kulttuurin ja paikallisen mentaliteetin tuntemusta. Tapa lähestyä neuvotteluja ja kulttuurikoodeja voi olla merkittävästi erilainen kuin alkuperämaa. Tässä on esimerkki Kiinasta.
Avain Kiinassa: luottamus
Kiinalaiset ovat luonnostaan varovaisia tuntemattomista ihmisistä ja mahdollisuuksien mukaan välttävät tekemistä heidän kanssaan. Perinteisesti he haluavat tehdä liiketoimintaa piireissään olevien henkilöiden (perheen, ystävien ja luotettujen ystävien suosittelemien ihmisten) kanssa. Vaikka pinnalla asiat näyttävät muuttuneen, käytännössä kiinalaiset eivät harjoita vakavaa liiketoimintaa kanssasi ennen kuin olet luonut luottamuksen:
- Tai olemalla henkilökohtaisesti "sponsoroitu" heidän kanssaan guanxi (Kiinalainen termi ihmissuhteille tai verkostoille)
- Tai ottamalla tarvittavan ajan osoittaaksesi luotettavuutesi ja sitoutumisesi niihin; tätä varten näennäisesti vaarattomat keskustelut, ateriat, paahtoleipä ja palvelujen vaihto on tarkoitettu.
Muuten neuvottelut etenevät sinun hyväksesi, koska kiinalaiset eivät tunne olevansa sitoutuneita yksinkertaiseen muukalaiseen ja lisäksi ulkomaalaiseen.
Kunnioita keskustelukumppaneidesi kasvoja
Kungfutselainen Kiina on erittäin hierarkinen yhteiskunta, jossa asemaa ja imagoa arvostetaan ja "kasvojen" tai julkisen kuvan turvaaminen on äärimmäisen tärkeää.
- Jätä ulko -ovet neuvottelujen ajaksi jättääkseen keskustelukumppanilleen tilaisuuden näyttää hyvältä,
- Vältä ristiriitoja hänen kanssaan kokouksen aikana, ikäisensä edessä tai vielä pahempaa joukkueensa edessä
- Muista kunnioittaa erilaisia hierarkisia rituaaleja; Esimerkki: jos kiinalainen johtaja ottaa vaivaa tullaksesi päämajaasi, tuo vastine hänen asemastaan ja kohtele häntä kunnioittavasti.…
Kaikki nämä käyttäytymiset auttavat suojaamaan keskustelukumppanisi kasvot ja luovat suotuisan neuvotteluilmapiirin. Tämän näkökohdan laiminlyöminen tarkoittaa katkeruiden pettymysten kohtaamista ja vaaraa, että neuvottelukuukausit ovat vaarassa joissakin tapauksissa jopa aiheuttaa korjaamattoman kauppakatko.
Tärkeys guanxi
Kiina on klaaninen yhteiskunta, ryhmäpohjainen, joka vuosituhansien ajan toimii järjestelmän guanxi, kiinalaistyyppisten suhteiden verkosto, jossa on keskinäisen avun ja vastavuoroisuuden säännöt. Jos on mahdollista tehdä liiketoimintaa Kiinassa ilman guanxi, on mahdotonta kehittää liiketoimintaasi ja menestyä pitkällä aikavälillä jättämällä ne huomiotta. Kiina on maa, jossa sinun on luotettava paikallisiin verkkoihin ja tukeen, jotta voit tulkita, avata ovia sinulle, päästä käsiksi vaikutusvaltaisiin ihmisiin / jotka ovat sinulle hyödyllisiä tai joiden avulla voit päästä eroon tahmeista tilanteista. Viittaukset kiinalaisiin yrityksiin, jotka ovat luottaneet sinuun ja maineeseen, jonka olet luonut ajan mittaan, ovat liittolaisiasi. ”Maailma on pieni Kiinassa”, ja verkostot ja suusanallisuus ovat erittäin aktiivisia. Kuvallasi, hyvällä tai huonolla, on suora vaikutus tuleviin neuvotteluihin.
Neuvottelukulttuuri
Kiinassa neuvottelu ilman pitkää keskustelua ei ole vakavaa. Kiinalaiset ovat tottuneet jättämään merkittävän marginaalin hintaan. Se antaa heille mahdollisuuden neuvotella, osoittaa, että he tekevät työtä ja nauttivat siitä. Tämän ominaisuuden huomioon ottamiseksi jotkut ranskalaiset yritykset ovat laatineet erityisen hinnaston Kiinan markkinoille (erittäin mukavalla neuvottelumarginaalilla) jättääkseen neuvottelijan täyden liikkumavaran.
Parempi asettaa korkeampi lähtöhinta ja voidaksemme myöntää merkittäviä alennuksia raskaiden neuvottelujen jälkeen todisteeksi hyvästä tahdostanne sen sijaan, että tarjoaisitte halvempaa hintaa ja vähän liikkumavaraa. Varsinkin kun kiinalaisille liian alhainen hinta on synonyymi huonolle laadulle.
Kehittyvä sopimus
Perinteisesti Kiinassa sopimus oli se sana, joka annettiin. Vielä tänään välillä guanxi käy niin, että liiketoiminta tehdään yksinkertaisella suullisella sopimuksella. Vaikka kirjallinen länsimainen sopimus on tulossa yhä yleisemmäksi, se on Kiinan mielessä vain yhteistyön lähtökohta, tasapaino, joka löytyy ajankohtana T, joka voi kehittyä. Se ei ole kiveen hakattu. Jos olosuhteet muuttuvat tai jos he kokevat tehneensä vääryyttä, heidän on järkevää kyseenalaistaa se.
Toisin sanoen, neuvotteluissa on parempi tietää, että tämä sopimus muuttuu ja että kiinalaiset haluavat jossain vaiheessa tarkastella tiettyjä lausekkeita uudelleen.
Kiinalla on sen vuoksi erityispiirteitä, jotka voivat yllättää ja jopa joskus ärsyttää. On kuitenkin selvää, että menestyneimmät ovat niitä, jotka pystyvät integroimaan nämä ominaisuudet ja sopeutumaan niihin.
Anne-Laure Monfret
Kirjailija - Anne -Laure Monfret -
Anne-laure Monfret on kouluttaja ja puhuja yrityksille ja kulttuurienvälisille instituuteille. Hän työskentelee säännöllisesti kauppakamarien ja Kiinaan keskittyvien kansainvälisten koulujen kanssa.
Toimii:
Hän on kirjoittanut:
"Kuinka ei saada kiinalaista menettää kasvojaan" *
Uudelleenjulkaisupäivä : Toukokuu 2015
Toimittaja : Dunod
Ja kirjan "Onnistuminen neuvotteluissa kiinalaisten kanssa: hienovaraisuuksia, kokemuksia ja hyviä käytäntöjä Kiinassa, näyttelijät kertovat" * kirjoittaja *
Julkaisupäivämäärä : Maaliskuu 2016.
Toimittaja : Dunod
* Saatavana kumppaniltamme Amazonilta
