Määritelmä persoona
Tämä on kuvitteellinen hahmo, jonka on luonut markkinointi analysoida asiakkaan tai mahdollisen asiakkaan käyttäytymistä . Persoona edustaa yksilöiden ryhmän ominaisuuksia.
Tästä menetelmästä on tullut suosittu digitaalisten projektien ja sovellusten myötä. Alunperin käytetty suunnitella ohjelmistoratkaisun ergonomia käyttämällä tyypillisiä käyttäjiä, persoonat saavat valtaa muilla aloilla. Niiden avulla voidaan esimerkiksi edustaa asiakasryhmän tai kohdesegmentin henkilön tyypillistä profiilia. Puhumme myös "Buyer Personasta", joka sijaitsee digitaalisten strategioiden ytimessä.
Persoonien hyödyllisyys
Työkalua kiinnostaa voimakkaasti jotta tiimit voivat keskittyä käyttäjien tarpeisiin, motiiveihin ja tavoitteisiin tuotteen tai palvelun kehittämisen aikana. Lyhyesti sanottuna, älä unohda, kenelle heidän työnsä hedelmä on osoitettu! Työkalu tarjoaa pysyvän viittauksen kohteeseen ihmisen kohde betoni. Silloin on helpompi integroida se hänen pohdintoihinsa. Esimerkkejä: "Ratkaisisiko tuotteemme x Isabellen ongelman? Mitä Alain ajattelisi tästä toiminnosta? ", jne.
Sitä voidaan käyttää sekä kohdissa B – B että B – C. Vain kriteerit muuttuvat mukautumaan toiminnan erityispiirteisiin.
Design Thinking käyttää persoonia määrittelyvaiheessa. Tämä työkalu tekee jälleen kerran tuotteen, sovelluksen, sivuston kehitetyt käyttäjät näkyväksi ja konkreettiseksi.
Tämä keskittyy lähes todellisiin profiileihin edistää asiakaskulttuurin kehittämistä täysimittainen ja helpottaa viestintää tiimien välillä.
Tämä mahdollistaa tehokkaan markkinointistrategian rakentamisen, joka perustuu asiaankuuluvaan segmentointiin - kannattavaa kaikilla yhdistelmän tasoilla (viestintästrategia, tuote, hinta, jakelu).
Verkkostrategian kannalta voitot ovat huomattavia:
- muuntokurssin parantaminen (myyntisuppilon parantaminen jne.),
- optimoidun ostopolun rakentaminen,
- tarkka kohdistaminen kohdeyleisön yksityiskohtaisen tuntemuksen kautta,
- parempi asiakaskokemus,
- yleisölle mukautettu toimituksellinen rivi (saapuva markkinointi),
- luonnollinen viittaus (SEO) optimoitu laadukkaalla ja tehokkaalla sisällöllä.
Kaupallisen etsinnän näkökulmasta tyypillisten profiilien luominen helpottaa uusien asiakkaiden hankkimismahdollisuuksien tunnistamista.
Työkalun rajat ja heikkoudet
Persoonien tehokkuus riippuu suurelta osin niiden merkityksellisyydestä ja tarkkuudesta. On selvää, että liian epämääräinen tai edustamaton profiili ei lisää analyysiin paljon. Mikä pahempaa, se voi saada joukkueet tekemään huonoja päätöksiä.
Siksi kiinnostus investoida oikeaan keinoon suorittaa vakava ja täydellinen tutkimus.
Kuinka kuvata niitä?
Tärkeä asia on, että henkilö täytyy nimetä . Joukkueet herättävät Anne-Lise, Robert, Sylvie, Jean … He näkevät heidät todellisina naisina ja miehinä, lisäämällä voimaa tavoitteiden sisällyttämiseen hankkeisiin.
Heidän profiilinsa syöttävät:
- alkaen kuvaavia tietoja : etunimi, sukunimi, ikä, sukupuoli, asuinpaikka, ammatti, asema yrityksessä (B2B -lähestymistapa) …
- motivoivia elementtejä ensimmäisenä heidän tavoitteensa tuotteeseen tai palveluun nähden,
- käyttäytymisen elementtejä kuten heidän selaustottumuksensa verkkosivustolla, reaktio tarjoukseen jne.
Nämä määritteet on lueteltu yhteenvetoarkkeissa (katso esimerkkejä alla olevista linkkiluetteloista).
Kuinka suunnitella ne?
Kaksi lähestymistapaa on mahdollista, jopa yhdistettävissä. Sisäisten / ulkoisten kvantitatiivisten tietojen analyysi, johon liittyy sisäinen aivoriihi ja / tai a kenttätutkimus haastattelemalla kohdetta kerätä kuvaavia ja motivoivia elementtejä.
Esimerkki henkilöiden rakentamisen vaiheista
1 - Määrittele tarkoitukset ja tietotarpeet
Mihin persoonat käytetään? Segmentoida asiakkaat? Parannetaanko tarjousta? Tarkista sivuston ergonomia? … On tärkeää, kuten minkä tahansa tutkimuksen ja hankkeen yhteydessä, olla selvä suoritettavan työn tarkoituksista. Sieltä on mahdollista luetella tarvittavat tiedot ja erityisesti tiedot, jotka muodostavat profiilin (profiilit).
Vaikka verkossa on julkaistu monia käyttövalmiita profiileja, mikään ei voita omien tarpeidesi vahvistamista. Se on myös ensimmäinen tervehtivä harjoitus mallin mukauttamiseksi.
2 - Analysoi määrällisiä tietoja eri tietojärjestelmistä ja ulkoisista lähteistä
CRM, verkkosivusto, postituslistat, ERP. Tavoitteena on tunnistaa tyypilliset asiakasprofiilit. Tunnista sitten niitä kuvaavat ominaisuudet, erityisesti:
- väestörakenteen kriteerit: ikä, yrityksen koko (B - B) …
- käyttäytymiskriteerit: toiminnot, joita he tekevät verkkosivustollasi, esimerkiksi …
- sosiaaliset kriteerit: sosiaaliset ryhmät, joihin he kuuluvat …
- jne.
Tämä työ tarjoaa liidejä, jotka on validoitava asiakkaiden parhaiten tuntevien kanssa.
3 - Haastattele työntekijöitä
Myyntiedustajat, myyntisihteerit, huoltoteknikot… Kukapa olisi parempi kuin ne, jotka ovat päivittäisessä suorassa yhteydessä asiakkaisiin ja osaavat kuvata erilaisia asiakasprofiileja? Ne ovat arvokas lähde laadukkaan tiedon hankkimiseen.
4 - Haastatteluasiakkaat saada tietää enemmän heidän profiileistaan, odotuksistaan, motiiveistaan ja käyttäytymisestään. Se on niin sanottu kvalitatiivinen tutkimus, jonka tavoitteena on ymmärtää - eikä mitata tarkasti niin kuin määrällinen tutkimus voi tehdä. Sen pitäisi toimia pienellä näytteellä - keskimäärin 10-15 yhteyttä haastatteluoppaasta. Jälkimmäinen koostuu tutkittavista teemoista tai jopa yleisistä kysymyksistä:
- - Kuka sinä olet ?
- - Mitkä ovat tavalliset ostoksesi? Tehdä mitä ?
- - Mitä pidät kauppiaasta? Mitä vihaat? Mitkä ovat valintaperusteesi?
- jne.
5 - tunnista persoonat
Kerää kerätyt tiedot eri lähteiden mukaan, risteä ne, vertaa niitä rakentaaksesi persoona (t).
