Nopea navigointi
- Määritelmät
- Kuinka tehdä liidistä asiakas?
- 1 - Lyijyn sukupolvi
- 2 - Markkinointitutkinto ja lyijypisteet
- 3 - Kaupallinen pätevyys
- 4 - Muutos asiakkaaksi
- 4 - bis - Lyijynhoito
- Suorituskyky: kpi: n valinta
- Markkinoinnin automaatio -ohjelmisto teollistaa liidien hallintaa
Johtajat, sukupolven ja johtamisen hallinta … joitakin määritelmiä
Mikä on lyijy?
Tästä termistä on tullut suosittu digitaalisten laitteiden keskuudessa B2B -markkinoinnissa (ammattiasiakkaille). Se on yksinkertaisesti "epäillyn" kaupallista kieltä. Tai mahdollisuus, jonka potentiaali tai intressi, joka yrityksellä saattaa olla tässä yhteydessä, ei ole vielä pätevä. Sinulla on tietoa, mutta ei muuta. Jotkut käyttävät myös termiä "raita".
Digitaalisen markkinoinnin alalla tämä mahdollisuus hankitaan yleensä lomakkeesta, jonka hän on täyttänyt tietojen saamiseksi (valkoinen kirja, e -kirja, esite jne.). IRL: ssä (tosielämässä) se on tapahtuman, kuten messujen, aikana hankittu yhteyshenkilö.
Yhteyshenkilön osoittama kiinnostus ehdotuksessa on merkki, joka merkitsee lähtökohdan tulosuppilosta (katso alla). Kerättyjen tietojen perusteella hänet voidaan pätevöidä ja tarvittaessa suorittaa kaupallisia toimia, joilla liidi muutetaan potentiaaliseksi ja lopulta muutetaan asiakkaaksi.
Mikä on lyijyn sukupolvi?
Tämä on markkinointiprosessi, jonka tarkoituksena on hankkia kontakteja, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta. Tämä prosessi perustuu erilaisiin järjestelmiin, yleensä digitaalisten kanavien kautta: valkoisen kirjan lataaminen, tarjouksen pyytäminen jne. "Johtosukupolvi" sijoitetaan muunnostunnelin ensimmäiseksi vaiheeksi. Lopullinen tavoite on löytää asiakkaita.
Mikä on johtamisen hallinta?
Kyse on johtavan elinkaaren hallinnasta: yhteyden muodostamisesta asiakasmuutokseen. Yhteistyössä CRM -ohjelmiston kanssa markkinoinnin automaatioalustat helpottavat hallintaa.
Kuinka tehdä liidistä asiakas?
Maailmassa on useita malleja, jotka perustuvat samoihin periaatteisiin ja joissa on useita enemmän tai vähemmän yksityiskohtaisia vaiheita. Tässä on esimerkki myyntiprosessista (suppilo tai myyntiputki) liidien hallinnan mallintamiseen ja järjestämiseen.
1 - Lyijyn sukupolvi
Ensimmäinen askel on perustaa markkinointitoimia ja työkaluja kontaktien keräämiseksi. On myös mahdollista ostaa tai vuokrata tiedostoja. Tämä vaihe on perustavanlaatuinen johtotehtävissä.
Digitaaliset strategiat liidien hankkimiseksi:
Laitteet voidaan luokitella kahden strategian mukaan:
- Saapuva markkinointi: kirjoittamalla lisäarvoa sisältävää sisältöä kohteelle. Tämän sisältömarkkinoinnin tavoitteena on houkutella kävijöitä. He hallitsevat vuorovaikutusta. He valitsevat milloin ja miten käyttää saatavilla olevia resursseja (johdettu Seth Godinin markkinointilupa).
Tämä on pitkän aikavälin strategia luottamussuhteen rakentamiseksi. Vaikka se olisi hyveellisempi kuin lähtevä strategia, sen suurin haittapuoli on suhteellisen pitkä aika saavuttaa tuloksia.
- lähtevä markkinointi: tekemällä ennakoivia toimia liidien löytämiseksi. Yhtiö päättää milloin ja miten vuorovaikutuksessa tavoitteensa kanssa.
Tämän strategian etuna on nopeiden tulosten saaminen (kuumien liidien joukko, joka koostuu suuresta osasta henkilöitä, joilla on todistettu ostotarkoitus), mutta sillä on suuri virhe: kuluttajien vastaanoton puute - jopa ärsytys - suorilla etsintämenetelmillä .
Esimerkkejä lyijyntuotantolaitteista:
Saapuva
- uutiskirjeen tilaus
- bloggaaminen
- animaatio sen läsnäolosta sosiaalisissa verkostoissa
- webseminaari
- julkaisujen ja e -kirjojen julkaiseminen
- SEO (hakukoneoptimointi): aseta itsesi hyvin Googlen hakutuloksiin - b2b: ssä kuten b2c: ssä on tärkeää optimoida viittauksesi, mikä voi kuluttaa huomattavan määrän liikennettä.
Lähtevä
- etsiminen sähköpostitse
- kylmä soitto
- AdWords -kampanjoita (SEA - maksullinen viittaus) ja muita digitaalisen mainonnan keinoja
Käytännössä nämä kaksi strategiaa liittyvät toisiinsa tai jopa täydentävät toisiaan. AdWords -mainos houkuttelee asiakkaita mainoskampanjan kautta. Jälkimmäinen ei ehkä alistu tarjoukseen, mutta on silti kiinnostunut sisällöstä? Sitten hän palaa myöhemmin lataamaan e -kirjan toimintakehotuksesta… Voittanut duo myyntimahdollisuuksien lisäämiseksi.
Saapuvan ja lähtevän käsitteet ovat verrattavissa klassisen markkinoinnin "pull" ja "push" -strategioihin.
Lisäksi on tärkeää olla unohtamatta markkinoinnin perusteita - segmentointia ja kohdistamista - ennen toiminnan aloittamista.
Laskeutumissivun (laskeutumis- tai aloitussivun) merkitys liidien kaappaamisessa
Suurin osa työkaluista perustuu verkkosivulle, jonka tehtävänä on tuottaa liidejä lomakkeesta. Tämä strateginen sivu vaatii erityistä huomiota konversioiden maksimoimiseksi.
2 - Markkinointitutkinto ja lyijypisteet
Ennen kuin voit muuttaa uusia yhteystietoja asiakkaiksi, ensimmäinen askel on määritellä heidän kiinnostuksensa. Ensimmäinen pätevyystaso voidaan suorittaa automaattisesti lyijypisteytyksen ansiosta. Tämä on yhteyshenkilölle annettu luokitus eri kriteerien perusteella:
- sosiaalis-ammatillinen profiili,
- ladatun asiakirjan valinta,
- syöttämällä yhteystiedot lomakkeeseen,
- käyttäytymiskriteerit, kuten sivuston näyttökerrat: hintasivulla vierailu on mielenkiintoinen ostosignaali hyödyntää
- …
Tämä pisteet ovat muistiinpanoja tai arvostusta kiinnostuksesta ja kiireellisyydestä (esimerkiksi kuuma, haalea, kylmä jne.), Mikä heijastaa heidän halukkuuttaan tuote- tai palvelutarjoukseesi.
Huomaa, että monet CRM -ratkaisut tarjoavat lyijypisteytystoimintoja (integroituja tai erillisten moduulien kautta).
Käsittely on pitkälle automatisoitua, koska tiedon massa voi olla suuri.
Prosessin lopussa liidistä, jolla on riittävästi pisteitä, tulee "Marketing Qualifield Lead" (MQL) tai markkinointijohtaja.
Toisin sanoen se on pätevä yhteys markkinoinnin kannalta. Seuraava askel on hyväksyä se kaupallisesti.
3 - Kaupallinen pätevyys
Myyntitiimillä on luettelo epäillyistä käsissään. Niiden kaupallista etua ei ole vielä osoitettu. Myyjän on nyt tarkentaa näitä yhteystietoja tarkemmin tietääksesi, onko liiketoimintamahdollisuus todella olemassa.
Tämä myyntisyklin vaihe on tärkeä, koska se estää myyjiä leviämästä keskittymällä periaatteessa kannattavimpiin ja / tai helpoimmin muunnettavissa oleviin profiileihin.
BANT kaupallisesti hyväksyä liidejä
Tämä työkalu on hyödyllinen muistamaan eri ulottuvuudet, jotka tekevät kontaktista mielenkiintoisen mahdollisuuden.
BANT on lyhenne englanniksi seuraaville:
- B udget: onko hänellä taloudellisia mahdollisuuksia ostaa tarjouksesi?
- TO uthorithy (auktoriteetti ranskaksi): onko hänellä päätösvaltaa?
- EI eed (need): tarvitseeko hän todella tuotettasi tai palvelua?
- T iming: milloin hän sitoutuu ostamaan? Milloin se pitäisi toimittaa?
Tämä työkalu ohjaa myyntiedustajaa markkinointijohtimien pätevyydessä. Erityisesti auttaa tietämään, onko potentiaalisella asiakkaalla kaikki ominaisuudet, jotka voivat laukaista myyntipuhelun. Positiivisesti, se yhdistää myyntikelpoisten liidien (SQL) luokan. Muussa tapauksessa se siirtyy "hoitavaan" tilaan (Katso alempaa).
4 - Muutos asiakkaaksi
Tämä on tulosuppilon viimeinen vaihe. Tavoitteena on muuntaa havaitut myyntivihjeet kovaan myyntiin . Myyjät puhuvat myös sulkemisesta. Tämä tehtävä voidaan antaa puhelinkeskukselle tai hoitaa sisäisesti.
4 -bis - lyijyä hoivaava
Kuka myyjä ei ole koskaan kuullut kenenkään sanovan "en ole kiinnostunut" tai "näemme myöhemmin"?
Valitettavasti suurimman osan ajasta mahdollisuudet, jotka palauttavat tällaiset vastaukset, työnnetään nopeasti sivuun ja myyjät yleensä unohtavat ne jonkin verran …
Atlantin toisella puolella amerikkalaiset ystäväni tutkivat asiaa ja huomasivat, että B2B vastenmieliset näkymät ostivat enemmän tai vähemmän pitkällä aikavälillä tuotteen tai palvelun, jonka he olivat juuri kieltäneet.
Tämän havainnon perusteella he toteuttivat "lyijyä hoivaava" menetelmä - ranskaksi "mahdollisuusopetus" . Lähestymistapa, joka perustuu muun muassa uuteen tekniikkaan ja joka sisältää asianmukaisen sisällön lähettämistä oikealle yhteyshenkilölle oikeaan aikaan keskittymättä sen omiin tuotteisiin tai palveluihin. Eräänlainen merkkiuskollisuus.
Pyrimme tietysti vaihtamaan digitaalisen viestinnän keinoja niin paljon kuin mahdollista, jotta tulevaa asiakasta ei upoteta ja että hän saa vaikutelman tunkeutumisesta, mikä mitätöisi tähänastiset ponnistelut. Messut, konferenssit ja vähennykset ovat kaikki tärkeitä mahdollisuuksia luoda pysyvä side.
Tämän lähestymistavan lopullinen tavoite on myynnin käynnistäminen ja optimoidun asiakassuhteen varmistaminen.
Suorituskyky: kpi: n valinta
Tavoitteista riippuen useita suorituskykyindikaattoreita on mahdollista rakentaa kojelautaan. Tässä muutamia:
Johdon johtamisen myynnistä ja markkinoinnista
- liidien määrä (tapauksesta riippuen: e -kirjan, valkoisen kirjan jne. latausten määrä)
- muuntokurssi - kävijämäärän ja kauppiasivuston liidien määrän välinen suhde
- muuntokurssi: asiakkaiksi muutettujen liidien määrä
Taloudellisen puolen osalta
- lyijyn hinta (CPL - Cost Per Lead): liidin hankkimiskustannukset. Esimerkiksi markkinointikampanjassa tämä on kampanjan hinta (palveluntarjoajat, henkilöstökulut, ohjelmistot jne.) / Saatujen liidien määrä.
- hankintameno (CPA - hankintakohtainen hinta): kampanjan omakustannushinta / uusien asiakkaiden määrä - Huomaa, että tämä kustannus voidaan laskea maailmanlaajuisesti yhdistämällä kaikki kaikkien digitaalisten vipujen kustannukset: mainoskampanjat, sähköpostit, SEO (luonnollinen viittaus), sivusto niiden kustannukset (luominen, web -kirjoittaminen, yhteisön hallinta jne.).
- myyntikate uusien asiakkaiden tuottama,
- ROI (sijoitetun pääoman tuotto) : (uusien asiakkaiden bruttomarginaali - hankintameno) / hankintakustannukset. Perustason kpi valittujen kanavien optimoimiseksi.
On tärkeää miettiä huolellisesti vaihe vaiheelta prosessin mukaiset tärkeät kohdat, jotta voit valita asianmukaisen kpi: n ja ohjata tehokkaasti pääjohtoa.
Markkinoinnin automaatio -ohjelmisto teollistaa liidien hallintaa
Yhteystietojen keräämisen ja hallintatoimien hallitsemiseksi on olemassa kattavia SaaS -alustoja, jotka helpottavat suuresti tehtävää. Tässä muutamia keskeisiä ominaisuuksia:
- yhteystietoluetteloiden hallinta
- sähköpostin lähettämisen automatisointi skenaarioiden mukaan
- liitäntä CRM (asiakassuhteen hallinta) -työkaluihin asiakasdatan vaihtamiseksi
- monikanavainen kanavan seuranta
- tulosuppilon hallinta
- raportointi: kpi: n luominen, raporttien julkaiseminen
- aloitussivujen luominen
- sosiaalisen median julkaiseminen
- analyyttiset toiminnot (data -analyysi, datamining)
Johtavat automaatio -ohjelmistot: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
