Yksi silmiinpistävimmistä on asiakaspalvelutyyppi. Nämä ovat järjestöjä. Me puhumme kauppakeskus, jonka päätös ei enää riipu yksittäisestä henkilöstä heidän tarpeidensa ja toiveidensa edessä, vaan useista ihmisistä puuttua päätöksentekoprosessin eri vaiheisiin.
Ostaminen on paljon vähemmän impulsiivista, järkevämpää, vaikka tämä järkevyys näyttää tiettyjä rajoja.
Ymmärtääksemme paremmin, mitä BtoB -markkinointi on, olemme valinneet joukon julkaisuja, jotka on esitetty tällä sivulla.
B2B -ostoprosessi
B2B -ostoprosessi eroaa siitä, mihin loppukuluttajat osallistuvat B2C -ympäristössä, ja monet tekijät vaikuttavat tähän prosessiin. Ensimmäinen näistä on ostoskeskuksen olemassaolo.
Päätöstä ei tee yksi henkilö, vaan kollektiivi, jolla on yksilöllinen rooli.
- Jotkut ovat lääkemääräyksiä , he määrittelevät tuotteen tarpeiden mukaan.
- Muut ovat ostajia , he etsivät mahdollisia toimittajia ja keräävät tietoja heistä.
- Ja lopuksi päättäjät , he valitsevat lopulta valitun tarjouksen.
- Muut roolit ovat olemassa organisaatiosta riippuen, mukaan lukien suodattimen, neuvonantajan …
Uuden ostoksen vaiheet.
Se sisältää pääasiassa 5 vaihetta:
- Tarpeen syntyminen
- Tuotteen / palvelun määritelmä - tekniset tiedot
- Toimittajan haku ja esivalinta
- Neuvottelut
- Päätös - toimittajan / tuotteen - palvelun valinta
B2B -ostoissa toinen tekijä vaikuttaa käyttäytymiseen. Tämä on ostotyyppi. Riippuen siitä, onko jälkimmäinen uusi vai toistuva, päätös tehdään eri tavalla. Samoin tuotteen / palvelun merkitys asiakkaan toiminnassa vaikuttaa myös siihen, miten B -B -ostajat ymmärtävät suhteen toimittajiinsa. Jos hankinta on strateginen, toimittajan luotettavuudella on arviointikriteereissä ylivoimainen painoarvo.
B2B -viestintä
B2B eroaa B2C -alan käytännöistä paljon operatiivisemmilla viestintätavoitteilla ja -strategioilla.
Esimerkiksi brändi investoi huomattavan määrän budjettia parantaakseen tunnettuuttaan ja imagoaan yksilöiden kanssa, kun taas ammattilaisia kohdentava yritys keskittyy etsimään liidejä.
Vaikka tietysti jälkimmäiset myös työskentelevät tunnettuudensa ja imagonsa parissa, tosiasia on edelleen se, että viestinnän tavoitteet suuntautuvat enemmän lyhyen aikavälin tuloksiin: liikevaihdon kehittämiseen, kuumiin kontakteihin jne.
Nämä painopisteet heijastuvat digitaalisesti sisällyttämällä viestintäsuunnitelmiin kampanjoita, joista laskutetaan suorituskyvyn mukaan: cpa, cpl jne.
Esimerkki tapauksesta, jossa kohdistusammattilaiset lähettävät sähköpostia
"Yrityksiltä toisille" -suhteessa sähköpostimarkkinointitoimilla on erityispiirteitä.
Itse asiassa ammatillisen tavoitteen saavuttamiseksi jälkimmäisen vaatimus on paljon korkeampi kuin suurella yleisöllä suoritettavat toimet. Siksi on tärkeää tarjota korkean lisäarvon omaavaa sisältöä ja priorisoida tehokkuus. B2B -kohteilla ei ole aikaa hukattavaksi.
Digitaalisessa markkinoinnissa käytetään verkkosisällön edistämistekniikoita käyttäviä laitteita ennen suoraa etsintää. Ne perustuvat saapuvan markkinoinnin periaatteet : houkutella potentiaalisia näkymiä lisäarvoa sisältävällä sisällöllä.
Joten ole varovainen "pehmeän" sisällön kanssa, joka ei lisää mitään uutta, päättymättömän muodon jne. Tässäkin hyvä käytäntö, joka on yhdenmukainen juuri näkemämme kanssa, on segmentoida perusta tarkasti, jotta voidaan antaa yksityiskohtaisia tietoja asiakkaille ja mahdollisille asiakkaille, jotka ovat 100% kiinnostuneita aiheesta.
Toinen kohta, joka liittyy sähköpostitoimintoihin b - b -ympäristössä, ontoimituskelpoisuus . Itse asiassa, jos B2C: lle reitittimet ja viesti -asiakkaat ovat melko tunnettuja ja hallittuja, se ei ole sama yrityksille. Joskus monimutkaisista IT -organisaatioista tulee todellisia esteitä, kun haluamme lähettää sähköpostiviestejä suuria määriä. On tärkeämpää kuin koskaan kunnioittaa tämän alan hyviä käytäntöjä.
Lopuksi viimeinen elementti: viestintäohjelmiston päivitysviive. IT -osastoilla on usein useita julkaisuja myöhässä, koska päivitysten käyttöönoton logistiikka on monimutkaista ja joskus vaarallista. Näistä syistä on suositeltavaa käyttää perus -html -koodia.
